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La boîte à outils des négociations salariales :
soyez aussi efficaces que la Direction lors des NAO

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La boîte à outils des négociations salariales : soyez aussi efficaces que la Direction lors des NAO

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link_hook Règle n°1 : la négociation annuelle obligatoire se prépare
 Règle n°2 : la NAO se construit
 Règle n°3 : Bien connaître vos revendications lors de la NAO
 Règle n°4 : une NAO réussie suppose des arguments et des moyens
 Trois conseils pour maîtriser l’Art de la négociation lors de la NAO
 Une NAO réussie en trois points



La boîte à outils des négociations salariales :
soyez aussi efficaces que la direction lors des NAO


Un environnement plus complexe rend les négociations annuelles obligatoires plus délicates.
Deux grands facteurs complexifient la NAO :

Un monde économique instable : Une concurrence qui serait mondiale Des exigences de rentabilité accrues Des marges de manœuvre resserrées Les frais de personnel sont un coût
L’individualisation des salaires : L’inflation s’est réduite L’entretien d’évaluation Le développement des primes







Règle n°1 : la négociation annuelle obligatoire se prépare

Dans un premier temps, les délégués syndicaux doivent obtenir de l’information sur :

1. L’entreprise
L’évolution des salaires, des primes et des charges L’évolution des effectifs L’effet report et l’effet déport

2. L’environnement
L’évolution des salaires dans le secteur, dans la région, en France et ailleurs…
Les résultats des NAO d’entreprises voisines ou concurrentes

3. Les salariés
Leurs attentes et leurs capacités à se mobiliser… L’évolution réelle de leur rémunération Les sondages ou les enquêtes


Règle n°2 : la NAO se construit

Fixez vos minimas de négociation, pour ce faire définissez :

1. La typologie des salariés
Qualification, âge,
Contraintes, aspirations

2. Les marges de manœuvre de l’entreprise
Financières
Organisation

3. Les objectifs et les contraintes de la Direction
Sur les salaires
Sur les effectifs

4. Les objectifs des RP
Points négociables


Règle n°3 : Bien connaître vos revendications lors de la NAO

1. Identifier l’intérêt de chaque revendication et son coût
Ce n’est pas à la Direction de chiffrer vos demandes
Une hausse de salaire n’est pas un coût mais un investissement

2. Préparer les réponses aux objections

3. Se préparer à faire des concessions

4. Savoir réfuter les contre-arguments

5. Prévoir des contreparties.


Règle n°4 : une NAO réussie suppose des arguments et des moyens

1. Qu’offrez-vous à l’entreprise en échange de la satisfaction de vos revendications ?
Des gains de productivité Une baisse des démissions Une augmentation de la motivation
La paix sociale

2. De quelles capacités de mobilisation disposez-vous ?
Les salariés La hiérarchie La presse, les médias… les pouvoirs publics ?


Trois conseils pour maîtriser l’Art de la négociation lors de la NAO

1. Comprendre l’autre
Cerner ses attentes Comprendre son mode de fonctionnement
Ecouter son interlocuteur

2. Savoir négocier
Etre coordonné et cohérent Etre ferme et souple
Savoir rebondir

3. Argumenter
Savoir présenter ses revendications Prendre le temps d’examiner les arguments de la Direction, pour les réfuter ou les intégrer


Une NAO réussie en trois points

1. Une négociation se prépare
Connaître les données sociales internes et externes
Connaître les enjeux économiques
Etre porteur des attentes des salariés

2. Une négociation se travaille
Jouer collectif entre les IRP
Faire le point régulièrement sur les avancées et la stratégie
Savoir être souple… et ferme

3. Assurer le service après-vente de la négociation
Si l’accord est signé : communication sur le contenu de l’accord et mise en pratique
Si l’accord n’est pas signé : communication sur les motivations du refus de le signer